顧客獲得の費用

しくみ：一人を得る値段

会社は新しい客を集めるために、テレビCM、ネットの広告、チラシ、ダイレクトメールなどにお金を使う。これが顧客獲得の費用で、決算では広告宣伝費や販売促進費として出てくる。広告を出した時点で費用になるので、売上が入る前に利益が減る。

例えば100万円の広告で100人の客が来れば、一人を得る費用は1万円になる。その客が一度だけ買うなら1万円の元を取れないこともあるが、何度も買い続けるなら後から取り返せる。だから広告の費用は、集まった客がどれだけ長く買い続けるかと一緒に読む。

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どんな会社で効くか

ネット通販では、広告で新しい客を得る費用が売上の伸び方を左右する。MonotaROは、チラシの郵送、ファクシミリと電子メールのダイレクトメール、ネットやテレビの広告に使う費用が新しい客の獲得を左右する。

一度の買い物が大きい商売では、広告が契約よりかなり先に出る。タマホームは、テレビCMやWEB広告やチラシの費用が契約より先に出る。季節で売れる物では、アース製薬のように季節の前に出す広告と販促の費用が利益の出方に効く。

• 会社図鑑MonotaRO（3064）
• 会社図鑑タマホーム（1419）
• 会社図鑑アース製薬（4985）

決算での読み方

広告宣伝費の増減は、販売費及び一般管理費の中で見る。会員の数や問い合わせの件数を一緒に公表する会社では、広告費を増やした期に客の数がどれだけ増えたかを並べて読むと、一人を得る費用の見当がつく。

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