解約率と継続率

こぼれる量が、積み上がり方を決める

月額で払う契約は、客がやめない限り毎月の売上になる。だから毎月の売上は、前の月から残った契約と、その月に新しく取った契約の合計で決まる。前からの契約のうち、その月にやめた割合を解約率、残った割合を継続率と呼ぶ。

例えば100社と契約していて、毎月5社を新しく取るとする。解約率が2%なら毎月2社がやめるので、契約は103社、106社と増えていく。解約率が5%なら毎月5社がやめるので、新しく取った分が消えて100社のままになる。新しい客を取る力が同じでも、こぼれる量で積み上がり方が変わる。

新しい客を取るには広告や営業の費用がかかる。いったん取った客が長く続くほど、その費用を長い期間の月額で回収できる。

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どんな会社で効くか

クラウドのソフトや会員サービスのように、月額で払ってもらう会社で効く。ドリーム・アーツは、使う企業の数と使う人数が月額の利用料の土台で、いったん業務の流れに組み込まれると使い続けられる形なので、続ける割合が収入の積み上がり方を決める。

教室向けの仕組みを提供するPOPERは、教室の数と生徒の数に応じた月額が売上の土台で、月ごとにやめる割合が低いほど月額が積み上がる。ココペリは、金融機関を通じて会員になった企業から利用料を受け取り、会員がやめない限り利用料が続くので、使い続ける割合が収益の落ち着き方を決める。

• 会社図鑑ドリーム・アーツ（4811）
• 会社図鑑POPER（5134）
• 会社図鑑ココペリ（4167）

決算で出てくる言い方

月ごとにやめた契約の割合を「月次解約率」、やめた契約を金額で数えたものを「売上ベースの解約率」と呼ぶ。続けている客が上位のプランへ移ったり使う人数を増やしたりした分まで含めて、前の年の同じ客からの売上がどれだけ残ったかを示す数字を「売上継続率」と呼び、100%を超えると、新しい客を取らなくても売上が増えた形になる。